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导语：客户业绩计划才是业绩增长的重头戏！大家好，我是爱莲（vx民众号——爱莲国际）。之前我们说到了年度运营中的六大焦点——门店商品、客户、员工、营销、培训、服务质量。而在整个年度运营计划中，大家知道从哪个方面入手吗？这段时间正好是一年一度的双十一，想必大家的美业门店都有相应的营销运动。

我们经由对详细三个门店的相识，发现：门店一：对于整个门店没有一个比力清楚的认识，开展的营销运动也是急忙忙忙，所以导致今年的双十一门店收现并没有多大的变化。门店的员工忙里忙外小半个月，并没有带来比力好的业绩，纯属瞎忙活。

门店二：对于门店的品项做了深入的梳理，将普及率高的项目做了双十一运动。客户到店一听双十一运动，就心动到不行。然后在门店销售与美容师的通力互助下，创下了双十一前后3天50万收现的业绩。门店三：前期花了1个月时间，整理门店的客户资源，针对门店的老员工制定了一套最容易成交、最受大家喜欢的运动卡项。

又经由了10天时间的运动预热，在11月11号当天门店实现订单客户暴增。不仅实现了老用户的回馈消费，更为新用户到店消费造势，将门店的品牌与服务打响了整个社区，完成了品牌与销售双赢的营销局势。

对于上述的三家门店，我们应该如何去思考呢？1、开展营销运动不但单只是做一张海报，而需要有庞大的前期观察。2、开展营销运动，也不止是为了收现，还需要思量品牌竞争力与招呼力。3、开展营销运动时，需要调动的部门是整个门店，而不是单单只针对于销售人员。

联合上述三点，我们认为：不管说是门店营销运动，还是门店的业绩收现，其实都要有一套适合自己门店的年度运营计划作为基础。这样后续的事情才有迹可循，后续的事情才有条不紊。而在年度运营计划中：对于客户的计划又可以是门店年度运营计划中首要解决的偏向。

所以今天我们就来一起学习一下：《如何解决好年度运营计划中的客户计划》为什么说：“做年度计划，首先要将客户计划做好呢？”我们想先跟大家做一个比力：商品层面、员工层面、客户层面。首先是商品层面：在年度运营计划中，虽然商品层面的计划也很重要，但它在整个门店运营中显得越发基础。商品就是我们卖什么，一般在门店建设初期就会有一个比力明确的偏向。

但如果后期门店的生长升级，所保留的商品也需要随之升级，具有变化性。所以将商品为焦点做年度运营计划，就显得太死板：万一卖的工具，客户都不买，不就又需要花力气调整了吗？其次是员工层面：从员工层面这一角度做年度计划，跟商品层面的一样——变更性很大。

即便规范了员工的流动性，但也抵不住员工的提升性呀。而且员工角度出发的年度运营计划过于片面，因为员工更多专业于自身的事情上，而不相识整个门店谋划的产值与细节。这样做出来的年度运营计划就显得守旧。最后就是我们赞同的：从客户层面去贯彻年度运营计划。

一、首先客户是为我们所有事情买单的人。开店营业，不就是为了将自己所有的事情以服务的形式卖给消费者吗？在做年度运营计划的时候，客户业绩计划才是首先需要落地的版块。二、其次客户的需求也可以作为门店计划的关键因素。

门店客户决议了门店的业绩，门店客户的消费崎岖同样也决议了业绩的崎岖。所以我们在做门店年度运营计划这样一个系统的计划时，应该参照客户的消费需求来灵活设计。三、最后恒久客户的稳定质量才气成为门店业绩的参考标底。流动的客户盘算不出门店的未来业绩，但一些稳定的老客户则可以。

如果门店拥有10个年消费3万的客户，那门店的年守旧业绩就是30万；如果门店拥有100个年消费5000的客户，那门店的年守旧业绩就是50万。保底业绩是可以盘算得出的。

所以：要做美容院年度运营计划，一定要从美容院的客户业绩计划出发！如何做客户业绩计划呢？第一点：搞清楚门店客户的分类一般我们可以将门店客户分为6大类，划分用大客户、A、B、C、D、E类客户做区分。区分这些客户的类型很简朴，只需要参考年消费总数就行。

大客户——年消费10万以上，可以是小我私家、也可以是团体。A类客户——年消费5-10万。B类客户——年消费3-5万。

C类客户——年消费1-3万。D类客户——年消费5000-1万。E类客户——年消费5000以下。

在我们相识到了这六大客户群体的消费基数之后，针对于各种客户，我们建议：E类客户——基数大、单次消费低、消费频次高。可以通过打折营销的方式去维护此类客户，保证质量。D类客户——基数较大、单次消费更全面。

可以将成套打包的服务推给该类客户。C类客户——已经养成了美业消费习惯，在项目上更需要做到连续性效果的产物服务。

B类客户——美业忠实的消费者，需要越发输出高价值的品牌意识，以维护好消费者的门店信任感。A类客户——通例消费者中的优质客户，对于门店的品牌需要更高要求，而且需要组建专门的维护团队跟进。大客户——一般以团队级、公司级的客户为主。

项目上也是签署恒久互助，需要越发专业的员人为源跟进。第二点：搞清楚各种客户的消耗业绩许多门店有一个很危险的营销方式，就是：客户办卡，但不耗卡。只要客户一直在消耗，那才算门店的真实业绩。所以在做客户业绩计划的时候，需要思量到客户的消耗能力。

好比：一个D类客户（5000-1万），刚开始办卡的时候就预存了3000块钱。但3000块钱到了年底了都没有消耗完，那这种客户就只能被分为E类客户了。对于这样的情况我们更需要推出相应的营销刺激运动，促使缩短客户的耗卡消费周期，才可以整体提高各种客户的耗卡业绩。最后，我们认为：一家门店的年度运营计划，始于提高门店的业绩目的，但在真实落地的时候也需要思量到客户的业绩计划。

只有将实际客户的业绩计划盘算到位了，才拥有守旧的业绩量，针对于守旧的业绩量才可能从员工、品项与营销方面找到业绩的突破点。总之一句话：客户的业绩计划，是制定年度运营计划的焦点要素，是后续计划的基础。好了今天的课程就到这里，希望大家通过这篇课程找到自己门店的客户计划思路。

下期预告《优化单店最大产值-客户成交结构》。

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